20 astuces déloyales utilisées par les concessionnaires automobiles

Le prix en ligne semble très intéressant jusqu’à ce que le devis apparaisse avec une pile de frais et d’ajouts obligatoires qui ne faisaient pas partie du prix annoncé. Soudain, la voiture coûte des milliers de dollars de plus, et le concessionnaire agit comme si vous étiez déraisonnable de le remarquer.

Ils orientent la conversation vers ce que vous pouvez vous permettre de payer chaque mois, et non vers le prix total, car cela permet d’étirer le prêt et de masquer le coût réel. Un paiement peu élevé peut être obtenu grâce à une durée plus longue, un taux plus élevé, ou les deux, et cela semble rarement avantageux une fois que l’on fait le calcul.

Cette petite grille sur papier semble conviviale, mais elle est conçue pour mélanger les chiffres afin que vous vous concentriez sur une case à la fois. Le prix, la reprise, l’acompte et le paiement mensuel sont échangés comme des coquillages dans un jeu, et le montant total de la transaction devient plus difficile à suivre.

Ils commencent par proposer une valeur de reprise insultante, puis « se battent » pour l’augmenter, comme s’ils vous rendaient un service personnel. Cette augmentation s’accompagne souvent d’un prix d’achat plus élevé ou de frais supplémentaires, de sorte que le soulagement émotionnel masque le fait que le résultat final reste inchangé.

Lorsque le financement est approuvé immédiatement sans aucune question, cela peut être le signe que le taux est gonflé ou que les conditions sont défavorables. Vous repartez avec le sentiment d’avoir été choisi, puis vous vous rendez compte plus tard que l’accord a été conclu pour tirer profit de la rapidité, et non pour vous trouver le meilleur prêteur.

Vous vous présentez pour acheter la voiture que vous avez vue dans l’annonce, et soudain, elle est vendue depuis ce matin ou se trouve dans un autre magasin. L’objectif est de vous faire entrer dans le magasin afin de détourner votre attention vers un modèle plus cher.

Un vendeur vous encourage à ramener la voiture chez vous, à l’imaginer dans votre allée, à la montrer à votre famille et à vous y attacher. Une fois que vous vous l’êtes mentalement appropriée, y renoncer donne l’impression de perdre quelque chose qui vous appartenait déjà.

Quelqu’un d’autre est en route, le directeur a besoin d’une réponse, le stock est limité, l’offre expire dans une heure. La pression engendre des erreurs, et les erreurs engendrent des profits, surtout lorsque vous essayez de prendre une décision sous des lumières fluorescentes, sous le regard d’un inconnu.

Vous négociez avec une personne qui disparaît sans cesse pour aller parler au responsable, transformant une décision simple en un long après-midi. Les retards vous fatiguent, et les acheteurs fatigués acceptent des conditions moins avantageuses juste pour mettre fin à cette épreuve.

Le service financier vous présente un menu d’options supplémentaires, et chaque élément est décrit comme une obligation responsable d’adulte. La protection de la peinture, la gravure du numéro d’identification du véhicule, les pneus à azote, la protection des tissus, la couverture des roues et bien d’autres options sont présentées comme indispensables, même lorsque leur valeur est faible ou leur prix largement gonflé.

Ils parlent des voitures modernes comme de véritables catastrophes roulantes, comme si une panne de transmission était inévitable. Les extensions de garantie peuvent être utiles dans certains cas, mais l’argumentaire est souvent calibré pour attiser l’anxiété, et non pour vous aider à évaluer le coût, la couverture et les exclusions.

La voiture est déjà équipée d’un film teinté, de bandes décoratives, d’un dispositif de suivi ou d’un ensemble d’options qui, bien sûr, ne peuvent pas être retirés. On vous demande de payer pour ces options parce qu’elles sont déjà installées, ce qui est une façon astucieuse de transformer leur décision en une facture à votre charge.

Ils vous suggèrent que vous ne pouvez bénéficier du prix spécial que si vous financez l’achat par leur intermédiaire, même si vous avez déjà obtenu un prêt. Il existe parfois des incitations légitimes de la part des constructeurs liées au financement, mais cette pratique est détournée pour bloquer les prêteurs extérieurs et garder le contrôle de la transaction.

Un prêteur vous accorde un taux, puis le concessionnaire l’augmente discrètement avant de vous le présenter. Cette différence, même minime, peut se transformer en une somme importante au fil du temps, et elle est difficile à repérer si vous ne regardez que le montant des mensualités.

Ils vous laissent rentrer chez vous avec la voiture avant que le financement ne soit entièrement finalisé, puis vous appellent plus tard pour vous proposer un nouveau taux, un nouvel acompte ou de nouvelles conditions. C’est un moment difficile, car la voiture fait déjà partie de votre vie et la rendre revient à rompre publiquement.

Les frais de documentation sont présentés comme fixes et inévitables, à l’instar de la taxe de vente. En réalité, ils sont souvent fixés par le concessionnaire, et même si vous ne pouvez pas les supprimer, ils ont tout de même leur importance, car ils modifient le prix final.

Vous demandez le montant total, et ils reviennent sans cesse sur les paiements, la reprise ou les petits détails de l’accord. Il est utile de garder le montant total flou, car c’est la clarté qui permet de comparer les offres.

Vous finissez par accepter les conditions, puis un nouveau produit apparaît, présenté comme une dernière petite garantie. C’est là que l’assurance complémentaire, les plans d’entretien, le remplacement des clés et d’autres suppléments s’accumulent lorsque vous êtes le plus disposé à signer quoi que ce soit.

L’accord verbal semble aller dans un sens, puis le contrat vous est présenté avec des chiffres, des frais ou des conditions différents. Ils peuvent invoquer une erreur ou un problème d’impression, mais le résultat est le même : on vous demande d’accepter un accord moins avantageux parce que vous êtes déjà bien avancé dans le processus.

Un vendeur devient votre ami, partage des anecdotes personnelles et traite la négociation comme si vous faisiez tous les deux partie de la même équipe contre le concessionnaire. Ce n’est pas la gentillesse qui pose problème, mais la façon dont elle peut adoucir vos limites et vous faire culpabiliser d’insister pour obtenir des chiffres clairs.